誰が説明しても売上につながる営業資料とは
- 既読
- 営業資料が出てくると、決まって眠くなるんだよね。
- たしかに眠くなるパターンが多いね。最初のページから「こりゃ眠いやつだ」ってすぐわかる。
- 既読
- なんでそうなるんだろう？
- 前置きが長い、魅力がわからん等、いろんな理由があるけど、一番の問題点は「営業資料とはこういうものだ」という思い込みだと思う。
- 既読
- どの会社の説明も同じに聞こえるんだよ。それと聞いてて長く感じるのがつらい。だから眠くなるのかな。
- 伝えたいことばかり掲載するから伝わらない。話し手が伝えたい情報と聞き手が知りたい情報の間にミスマッチが生じてるんだよね。
- 既読
- 話術の問題もあるのでは？
- 話術ではなく営業資料に問題がある。お客様視点で作られた資料だと誰が話してもちゃんと伝わるし「この人、話がうまいなぁ」となるものなんだ。
- 既読
- でもプレゼンスキルも必要でしょ。
- たしかに多少テクニックがあるほうが聞きやすくはなるけど気にしなくてもいい。大事なのは話術ではなく優れたネタだから。
- 既読
- そうかなぁ。
- 商談時、別にアナウンサーのように話す必要なんてないよね。「話うまいなぁ よし買おう」とはならない。要は聞き手を引き込めればOK。営業資料を作るとき①コンテンツ（内容）②流れ③リズムよく話せるか④落としどころ これらがちゃんとできていれば、誰が話しても「お～！ほしいかも」となるんだよ。
- 既読
- いい曲を提供してもらえれば人気歌手になれるみたいなもの？
- その通り。逆にいい曲に恵まれなければいつまでたっても売れない。歌唱力がなくてもいい曲を歌ってるうちに上手に聴こえてくるし、歌もうまくなるものさ。
- 既読
- でも、そういうのって体験してみないとわからないのかも。
- 実感がないんだと思う。「聞き手を引き込むのは話術。内容や構成なんて重要じゃない」そう思い込んでる会社が本当に多い。だから営業資料を我流で適当に作ってしまう。
- 既読
- 眠くならない、引き込まれる営業資料を作ることが大事ってことだね。
- 売上につながる営業資料って「もっと聞いていたい」そう感じてもらえるものが基本なので、まずはそこをクリアしなきゃ。
- 既読
- もっと聞いていたい、そんな風に感じてもらえるなんて難しそう。
- そんなことないよ。コツさえつかめば大丈夫。すぐ手応えを感じれるから面白くなってどんどん上手になる。
- 既読
- 説明する人が誠実かどうかも気になるところ。
- 「もっと聞いていたい」と感じる段階で誠実に見えるよね。だって聞き手に対して誠実に寄り添わなきゃそんな展開にはならないから。
- 既読
- なるほど。プレゼンノウハウにもつながる感じがする。
- そう。プレゼンスキルって話術ではない。聞き手が知りたい情報を集めるスキル。そして内容 構成 流れを作るスキル。つまり資料そのものが重要なんだ。
- 既読
- 営業資料そのものが大事なんだね。
- 難しく考える必要はないよ。売上につながる営業資料を作ればいいってこと。そこに正解はないけど、どうせ作るのなら確率の高いものを作っておいた方が得策だということだね。
- 既読
- 確率の高いものにするにはどうすればいいの？
- それをここで話すと長くなるから、続きは60分相談会を利用してね。
- 既読
- えー、もったいつけないで教えてよ。
- まぁまぁ。無料だから気楽に利用してよね。
- 既読
- わかった。じゃあ早速申し込んでみるね。
- 了解。ではZOOMでお会いましょう。
- 既読
- よろしくお願いしまーす。
広告を作る前に営業資料を作ってしまおう
- 既読
- 広告を作る前に営業資料を作れってこと？
- そう。お客様に刺さる文字や画像を確定させてしまおうってことだよ。
- 既読
- 文字や画像の確定？
- 広告って、文字と画像できているんだ。動画だってそうだよ。文字にあたるのが音声、画像にあたるのが動画。最近はテロップ文字を下に出す動画が多いよね。
- 既読
- 広告を作る前にそういうものを決めてしまえってことか。
- うん。そして広告の効果を上げるには文字と画像のレベルを上げればいいってこと。
- 既読
- レベル？
- お客様に刺さる文字であり画像にするってことだね。でもいきなり刺さる文字を書け、画像を集めろって言われてもできないよね。だから何について書くのか、どんな画像を集めればいいのか、そこが重要なんだ。
- 既読
- 例えば文字を書く場合、何について書けばいいの？
- まずは会社の強み、購入することで得られるメリットとか。これらを誰かに質問されたと想定して答えを書いていく。会話のように回答していけば刺さる言葉になっていくよ。
- 既読
- 強みにメリット？
- 他の商品と何が違うのか、どこがどう優れているのか、 勝った後どんないいことがあるのか、買う側の気持ちになってみればそこは知りたいよね。
- 既読
- 画像はどうやって集めればいいの？
- 質問への回答として文字が確定したら、キャッチコピーを作るんだ。見出しみたいなものだね。これを作ることで見る側は、あ、こういう話なんだなってことがわかる。「興味あるぞ」とか「関心ないな」とか。
- 既読
- キャッチコピーの話？
- キャッチコピーの役割は見る側をひっぱり込むこと。いかに本文を読んでもらうか。その確率を上げるためにキャッチコピーに合う画像を近くに掲載する。そうすることでひっぱり込む効果が倍増するんだよ。
- 既読
- つまりキャッチコピーに合う画像を集めろってことだね。
- その通り。順番は①文字を確定させる ②キャッチコピーを作る ③キャッチコピーに合う画像を集める。①→②→③と進めていく。順番を間違えちゃダメ。
- 既読
- 要するに、営業資料を作るってことは、広告に掲載する材料が集められるというメリットがあるってことか。
- 営業資料を作ってしまえば、①文字②画像が揃うからどんな広告だって作れるよ。ランディングページ チラシ ポスター 動画だってほぼできたも同然。
- 既読
- 営業資料ができれば広告に流用できるってことはわかったのだけど、じゃあ実際にどうやって作っていけばいいのか教えてほしい。
- 具体的な作り方をここで話すと長くなるから、続きは60分の相談会を利用してね。
- 既読
- えー、もったいつけないで教えてよ。
- まぁまぁ。無料だから気楽に利用してよね。
- 既読
- わかった。じゃあ早速申し込んでみるね。
- 了解。ではZOOMでお会いましょう。
- 既読
- よろしくお願いしまーす。
「ざっくばらんに聞いてみたい」
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現在、使用されている営業資料データを事前にお送りください。
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社内レクチャーもOK。社員の皆さん揃ってご参加ください。
営業はいたしませんのでご安心ください。
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（納品物）
・PowerPointによる営業資料データ
・お客様への話し方（プレゼンテーション）解説
制作の流れについては打ち合わせ時にお伝えいたします。